従来のマスマーケティングに取って代わり、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)が主流になっています。今回は、個人ビジネスでDRMを実践する際の大まかな流れとメルマガの役割について解説いたします。
１．メルマガは何のために作成するのか
昨今のビジネスにおいて、最もレバレッジの効くビジネスモデルとされているのが、
メルマガを使ったDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)です。
従来のマス・マーケティング(広告やCM)とは違い、
見込み客1人1人からの反応を見ることができるDRMは、
インターネットの発達により近年最も主流なマーケティング戦略とされています。
マスマーケティングでは不特定多数の方に一気に広告を配信するのに対し、
DRMではひとりひとりにメッセージを伝達する、
というクローズドな形でコミュニケーションを取っていきます。
DRMの最たるものが
『オウンドメディア(ブログ、Webサイト、動画、SNS)』からの集客と、
『メールマガジン』による教育と販売の仕組み構築です。
DRMは、販売までのプロセスを自動化できる
いつの時代も、モノが売れるまでのプロセスは【集客】→【教育】→【販売】です。
このどれかがおざなりになると、ビジネスはなかなか安定しません。
個人のビジネスでDRMを行っていく場合、
【集客】をオウンドメディアで行い、
【教育】及び【販売】をメルマガ内で行っていくのが王道です。
この2つの媒体を構築し正しく稼働させることによって、
『自動化販売』の仕組みができあがります。
仕組みができあがるには長い期間と根気が必要ですが、
一度でき上がるとよっぽどのことがなければ変更等加える必要がないため、
非常にレバレッジの効くビジネスであることが分かりますね。
２．【集客】オウンドメディアの構築
誰もが簡単に自分のウェブサイトを持てるようになりました。
ウェブサイトをもてるようになったということは
自身で集客ができるようになったということであり、
自身で集客ができるようになったということは、
誰もが簡単にビジネスを行うことができるようになったということです。
オウンドメディアで集客し、自分のコンテンツを販売していくビジネスをするときには、
まず大前提として『自分の販売したいコンテンツに興味を持ってくれそうな人』を集客する必要があります。
『販売のために見込み客を集客する必要がある』とはいっても、
誰でも彼でも集客すればいいという訳ではありません。
DRMマーケティングは、自分の価値観に共感してくれる人を集客できる、
ということも魅力のひとつです。
従って、オウンドメディアに蓄積すべきコンテンツとは
自分のライフスタイルや生き方、価値観に共感し、
そのうえで商品を購入してくれる人を集めるするためのメッセージであるということです。
ガムシャラにWebサイトにアクセスを集めてみても、
その属性が自分の売っている商品となんの関わりもない場合、
いくら頑張って集客をしてもリストは一向に集まりません。
では、自分の価値観に共感してくれる見込み顧客を集客するためには、どうしたら良いのでしょうか？
ここで、ポイントを２つ紹介するのでぜひ参考にしてもらえたらと思います。
◆ビジネスマインドの弱い人たちが反応する言葉を多用しない
『簡単』『楽に稼げる』という言葉を多用してしまうと、
ラクして稼ぎたいという意識の方だけが集まってしまいます。
インターネットビジネスはレバレッジが効くため魅力ではありますが、
決して簡単でも、楽でもないわけなので
一生懸命頑張る気概のある人が集まるようなサイトを目指しましょう。
◆ペルソナ戦略を使ってコンテンツを作成する
ペルソナ戦略とは、集客したい人物像をひとり思い描いて、
特定の人物に響くようなコンテンツ(メッセージ)をつくることです。
私たちが行うのは、ダイレクトレスポンスマーケティングなので、
不特定多数のひとの心に刺さるコンテンツをつくる必要はありません。
自分が一緒に仕事がしたいと思えるような人の心に突き刺さる
魅力的なコンテンツをつくり続ける必要があります。
オウンドメディアコンテンツのつくり方
オウンドメディアにコンテンツをつくる方法は主に以下の様なものがあります。
・ブログ記事
・Youtube
・SNS(Facebook,Twitter,Instagram)
『これは必要』『これは不必要』と選別するのではなく、
あらゆる媒体を使って自分自身を露出していく意識が大切です。
それぞれのメディアがもつ役割が違うので、
そこをきちんと理解したうえで使っていきましょう。
メインブログの構築
SNSの使い方などは別の記事でも解説をしていきますが、
まず１番大切なのは、メインとなるブログの構築です。
ブログに投稿すべきコンテンツには、
いくつか種類があるということを知りましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・集客＆SEO強化用記事（検索エンジンからのアクセスを狙う）
・感情的価値を感じてもらえるような記事（価値観を全面的に出す）
・機能的価値を感じてもらえるような記事（ツールなどの解説、知識）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
全て大切なので、このなかのどれかに偏ってもいけないわけですが、
必ず得意・不得意がありますので、
バランスよく記事を投稿できるよう心がけましょう。
【教育】メルマガを使った教育と販売の自動化
オウンドメディアにコンテンツが増えてくると、
検索エンジン上で露出が増えてアクセス数が増えていきます。
サイトに訪問してくれたユーザーが、
『あれ、この人なんかおもしろいな』と思うと、メルマガに登録してくれます。
メルマガ登録率を増やすためには、無料オファーをつくるのが効果的です。
メルマガに登録特典としてのプレゼント的なものですね。
メルマガに登録してくれたユーザーには、
『ステップメール』と呼ばれるもので毎日メルマガを配信します。
（7〜9通程度が最も反応が良いとされています）
この約7通分のステップメールを使って、
集客した見込み顧客をしっかりと教育していきます。
メルマガに登録してくれた方に自分の価値観や生き方に共感してもらい、
『私もこんな風になってみたい！』と思ってもらうのが【教育】の役割です。
またメルマガ登録者の方は、登録時点でなにか大きな目的をもって行動しているわけではありません。
『こういう生き方もあるんだ』『私もやってみようかな』と
思ってもらうために、魅力的なステップメールを作成する必要があります。
ステップメールで自分のライフスタイルに共感を得られると、
自動的に商品が売れるようになっていきます。
勿論、無理に買ってもらうようなものでもないので、
購入に至らなくても健全な関係性を築きあげておくことが大事です。
商品を買ってくれた方にはしっかりサポートをしてあげて、
期待以上の成果を出させてあげるよう心がけましょう。
販売はさておき、やっぱりビジネスは『教育』がすごく大事だと思います。
これは個人のビジネスだけに限ったことではなく、
企業でも全く同じことが言えます。
そのため、DRMにおいてメルマガの存在が大きいのです。
また『ステップメール』以外にも、スポット配信というものがあります。
これはまた別で解説を行いますが、基本的にサイトで集客したユーザー様には
ステップメールとスポット配信でコンタクトを取っていく、ということを覚えておいてください。
まとめ
上述してきた通り、DRMは販売プロセスの仕組みを構築することを言います。
今回はメルマガをつくるにあたり全体像を掴んで欲しいと思い少し長くなりましたが、
DRMにおける『集客、教育、販売』について解説をしました。
細かなところは追々解説をしていきますが、
今回の記事で全体像を掴んでおいていただきたいと思います。
最後までご覧いただきありがとうございます。
