マーケティングの用語で、「機能的価値」「感情（情緒）的価値」という言葉があります。普段なにげなく使われるこれらの言葉ですが、ビジネスやマーケティングを学ぶ際には覚えておくと良いです。
機能的価値と感情（情緒）的価値の意味と例をマーケティング的に解説していきます。
機能的価値とは。
まず、今回これらを解説していく際には「発信者」という立場を例に解説をしていきますね。非常に汎用的なマーケティング用語なので、特定の商品に置き換えないとどうしても抽象的になりすぎてしまうので。
ではでは。
私たちが「商品」を提供していくとき、主に2つの価値があります。
ひとつが、機能的価値で、もうひとつは感情的価値です。
機能的価値というのは、いわゆるノウハウや知識・スキル・情報・サポートなど「機能」面に関する価値です。
わかりやすい例が「実績」とか「コンテンツの質」とかですね。
たとえばおなじアフィリエイターでも、月収50万円の実績がある人と月収10万円の実績がある人では、普通だったら「前者の方に習いたい」と思うものだと思いますし、教材ひとつとっても、質が高く読み応えのあるものとわかりにくくて質の低いものだったら前者が良いはずです。
おなじコンサル期間でも、サポートが手厚いものとそうでないものだったら、前者のが良いですよね。
あとは単純に、「発信が役に立つ」とかもそうかもしれません。
このように、物理的に価値の高いものを提供していくことはとても大事なことです。
感情的価値とは。
続いて感情的価値についてです。
感情的価値は、情緒的価値ともよばれます。
「その人のことが好きだ」とか「憧れる」「かっこいい」とか「ださい」「かっこわるい」とか感情・情緒面に訴える価値です。
たとえば、スタイリッシュで洗練されたサイトとなんかダサくて手抜き感満載のサイト。前者の場合、パッと見たとき「あ、このサイトかっこいい」と感情面に訴えることができて、一瞬でファンになってもらえたりします。
あとは、メルマガやSNSなど普段の発信がすごく好きで、「この人から習いたい」と思ってもらえる場合。
ほかにも、Youtubeなどで声を聞いて、「この人の声がすごく好きだなあ」とかもそうですね。感情的価値です。
まあ、逆も然りなので「なんか声が聴きとりにくい」とか「言葉遣いがいやだ」とか「文体が合わない」などもマイナスの意味では感情的価値の例です。
このように、私たちは発信者として
- 機能的価値
- 感情的価値
のふたつを意識しながら活動をしていく必要があります。
どちらが大切か？
さて、ここからが大事なことなんですが。
私たちは基本的に感情の生き物なので、「感情的価値」のほうが人に対する影響力は大きいものであると心得てください。
すごく分かりやすい例を出すと、学生時代のときとかって別に「超頭の良いガリ勉」がモテるわけではないですよね。
頭はたいして良くなくても、ユーモアがあってひとを笑わせることのできるトークスキルがある子や、めちゃくちゃ優しくて気遣いのできる子の方が、なんだかんだモテるじゃないですか。
人は、スペックが高いから価値が高い（モテる）わけではありませんよね。
イメージ的にはそんな感じです。
私の長年仲の良い友達で東大卒→ボスコン入社というスーパーエリートがいるのですが、頭が良すぎるがゆえなのか人の気持ちが分からないらしく「モテない」「彼女ができない」っていっつも悩んでるんですね（笑）
「頭だけ良くてもダメなんだよw」なんて笑いながら話していたことがあるのですが、まさにそういうことなんです。
商品を提供する側の私たちは、特に個人ビジネスや発信者の場合は「いかに商品のクオリティを上げるか」ってこともそうなのですが、いかに感情的価値に訴えて好きになってもらえるか。
ということの方が大事だったりします。
大事なのは感情的価値。
で、情報発信というビジネスにおいては感情的価値のほうが大事です。
たとえばなんですけど、最近はオンラインサロンが流行しています。多くの方はなにか自分の学びたい、関わりたい専門分野のオンラインサロンに入会します。
たとえば、「ビジネスを学びたい」と思ってオンラインサロンに入会する人は、みんなホリエモンさんとか落合陽一さんとか西野亮廣さんとか有名ブロガーさんのコミュニティに入りたいか？というとそんなことはなくて。
そこまでいかなくても、一般的には名の知れていない（芸能人レベルではない）人でもものすごい人数のビジネスコミュニティ運営をされている方とかも、たくさんいます。
DMMオンラインサロンとかを見ていただければ一目瞭然です。
要はなにが言いたいかというと、ひとはかならずしも「すごい人から学びたい」と思っているわけではない、ということです。
親近感が湧くとか、なんとなく発信が好きとか、近寄りやすいとか、かっこよくて憧れるとか、そんな理由でも充分お客様にはなってもらえます。
かといって実力がなにもなく感情的価値だけでビジネスを長く続けるのは難しいんですが、ここを話し出すと長くなるので今回は割愛しますが。
だけど自分でビジネスをはじめた頃って、この「機能的価値と感情的価値」をよく理解していないので、「とにかく実績やクオリティが大事」だと思ってしまう方が多いです。
よく、「アフィリエイト月収10万円くらいで情報発信なんてはじめちゃって良いのでしょうか？」というご質問をいただきます。
答えは単純。月収10万円で充分です。
たしかに実績は多いほうが良いですが「一番大事」なことはではありません。
もっと大事なことは、あります。
[list class=”li-yubi”]
- 発信をできるだけはやくはじめること。
- 完璧でなくても良いからコツコツと発信を進めていくこと。
-
発信をしていくなかで自分のブランドを確立していくこと。
[/list]なので、機能的価値の追求はそこそこにしてどんどん自分を発信していきましょう。
次回はもうすこし掘り下げて、「なぜ機能的価値の追求はそこそこで良いのか？」というお話もしていきたいと思います。