リストマーケティングの正しいやり方とメリット・デメリット

• リストマーケティングとは？
• リストマーケティングの流れは？
• 押さえておくべきポイントは？

「集客しても売上につながらない…」そんな悩みを抱えていませんか？

SNSや広告で人を集めても、購入に結びつかないの仕組み化が足りないからかもしれません。

そこで今回ご紹介するのが、「リストマーケティング」という手法です。

この記事では、リストマーケティングの基本からメリット・デメリット、具体的な流れやオススメのツールまで徹底解説。

今後のビジネスを安定させたい方は、ぜひチェックしてみてください。

リストマーケティングとは？怪しい？

リストマーケティングとは、見込み客や既存顧客の連絡先（リスト）を管理・活用し、段階的に関係性を深めて販売につなげていくマーケティング手法です。

ここで言う「リスト」とは、メールアドレスやLINEのID、電話番号、住所など、顧客と継続的にコミュニケーションが取れる情報のこと。これらをデータベースとして管理し、関係性を育てながら販売につなげていきます。

リスト情報によってユーザーの属性を絞り込みやすいので、興味に合わせたアプローチをすることが可能です。

近年では、LINE公式アカウントやメルマガ配信ツールなど、誰でも簡単にリストマーケティングを始められるツールが充実しており、個人でも十分に実践可能です。

なぜなら、過去に悪質な商材やスパム的な使われ方をしたケースもあったからです。

しかし、現在では大手企業も積極的に導入しており、「ファンを育てながら販売へつなげる仕組み」として、業種を問わず評価されています。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングを導入することで、業務効率と売上の両面で大きなメリットを得られます。

ここでは、リストマーケティングによって得られる主な利点を4つ解説します。

プッシュ型の営業ができる

リストマーケティングの最大のメリットは、こちらから能動的にアプローチできるプッシュ型営業が実現できることです。

X（旧Twitter）やYouTubeなどのSNSはプル型で、お客さまが自発的にアプリを開いてタイムラインを見に来なければ情報が届きません。

一方、メルマガやLINEは配信と同時にスマホに通知が届きます。

新着メッセージが表示されることで、お客さまに定期的にあなたの存在を思い出してもらえるのです。

ビジネスで最も危険なのは忘れられること。

リストマーケティングなら意図的に忘れられない仕組みを作ることができます。

レバレッジにより時間と手間を大幅に削減できる

リストマーケティングは、少ない労力で大きな成果を生み出せるレバレッジ効果が抜群に高いビジネスモデル。

メルマガやLINEは、読者が10人でも1万人でも、一斉に配信するため手間はほぼ同じです。

一度の操作で何万人にも一斉配信できるため、自分一人の労力でも大きな売上を作ることができます。

20席の飲食店では物理的な上限があり、拡大には店舗増設や人件費増加が必要です。

しかしリストマーケティングは月額数千円の配信スタンド代のみで、読者が増えてもコストはほぼ一定のまま売上だけを伸ばせます。

低コストでの運用が可能

リストマーケティングは、比較的低コストで始めることができます。

リストマーケティングでは一度集めた見込み客リストを活用するため、広告費や営業コストを大幅に削減することが可能です。

また、広告のように出して終わりではなく、リストは繰り返し活用できる資産になるのも大きな魅力です。

このリストを活用すれば、新商品の案内やセミナーの告知、リピーター向けの施策なども柔軟に展開できるため、長期的に見ても事業を安定させやすくなります。

分析からPDCAサイクルを回せる

リストマーケティングでは、配信したメッセージに対する「開封率」「クリック率」「反応率」といった数値データを詳細に取得できるため、マーケティング活動におけるPDCAサイクル（Plan→Do→Check→Act）を高速で回すことができます。

たとえば、メルマガのタイトルをA/Bテストで比較し、「どちらが開封されやすいか」を可視化したり、配信内容ごとの購入率を分析して「どんな訴求が成果に直結するか」を明らかにしたりすることが可能です。

これにより、なんとなくの配信を避け、根拠ある改善と検証が積み重ねられます。

また、LINEやメール配信スタンドの多くには、セグメント配信機能（属性や行動に応じて送信先を絞り込む機能）が備わっており、過去のデータをもとに、よりターゲットに刺さる情報提供ができるようになります。

リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングには多くの利点がありますが、デメリットも存在します。

仕組み作りが必要

リストマーケティングは、「ただリストを集めれば売れる」という単純な手法ではありません。

成果を出すには、「集客 → 教育 → 提案 → 継続アプローチ」という一連の流れを仕組み化する必要があります。

リストマーケティングは、「最初に仕組みを整えるハードルが高い」と感じる方も多いのが実情です。

具体的に以下の一連の準備作業が必要です。

• リストを集めるための登録ページやLP（ランディングページ）の作成
• LINEやメルマガなどの配信設定
• ステップ配信シナリオの構築

また、ツール選定や配信内容の設計、タグ管理、定期的なリストのメンテナンスなども必要になり、運用するための準備作業が少しハードルになるかもしれません。

営業が多いと顧客からの印象が悪くなる

リストに登録してくれたユーザーに対して、やたらと営業的な内容ばかり送ってしまうと、「この人、売り込みばっかり…」と嫌われてしまう恐れがあります。

特にLINE配信は開封率が高いため、つい営業メッセージを連発してしまいがち。しかし、それが逆効果になってしまっては本末転倒です。

重要なのはノウハウの提供と営業のバランスを意識すること。

個人情報漏洩のリスク

リストマーケティングでは、顧客の氏名・メールアドレス・電話番号・LINE IDなど、個人情報を取り扱うことになります。

この情報はビジネスにとって大きな資産ですが、同時に「漏洩リスク」を常に抱えるデリケートな領域でもあります。

実際に漏洩が発生すると、顧客からの信用を一瞬で失うだけでなく、法的な問題に発展する可能性もあります。

リストマーケティングのやり方・流れ

リストマーケティングは、やみくもにメッセージを送るだけでは成果につながりません。

「どのように顧客リストを獲得し、どのように育て、どのタイミングで販売につなげるか」までを設計する必要があります。

ここでは、実際の運用ステップを4段階に分けて解説していきます。

• リストを集める
• リストの育成（教育）
• 商品・サービスの提案（販売）
• 定期的なアプローチ

リストを集める

リストマーケティングは、顧客情報であるリストを集めるところから始まります。

リストを集める手段としては主に以下の通りです。

• 無料プレゼント（PDF・テンプレート・動画など）を提供して登録を促す
• LINE公式アカウントへの登録でクーポンを配布する
• セミナーやウェビナーを開催して、参加者の情報を収集する
• SNSやブログからランディングページへ誘導し、登録フォームで情報を取得する

これらの施策を通じて、見込み客との接点をつくり、リストへと誘導していきます。

また、登録フォームでは「名前とメールアドレス」のみに絞るなど、入力項目を簡潔にすることで離脱率を下げられます。

リストの育成（教育）

集めたリストが見込み顧客とはいえ、すぐに買ってくれる人ばかりではありません。

まだ自社の商品やサービスのことをよく知らない相手に、いきなり売り込んでも、なかなか買ってもらえませんよね。

そこで重要になるのが、このリストの育成（教育）のステップです。

リストの育成とは、ステップメールやステップLINEなどを活用して、獲得したリスト（顧客）にとって役立つ情報を届け、少しずつ関心を高めていくプロセスのこと。

具体的には以下のようなコンテンツを配信しながら、価値観や専門性、実績を伝えていきます。

• お客様の成功事例や導入事例
• よくある悩みへの解決策を提示するノウハウ系コンテンツ
• 専門家としての視点を織り交ぜたコラム
• Q&A形式での不安払拭

こうした情報を段階的かつ一貫性をもって届けることで、見込み客は次第に「この人なら信頼できる」「このサービスは自分に合っている」と感じるようになります。

また、配信するだけでなく、アンケートやタグ付け機能を使って、ユーザーの関心や状況を把握することも重要です。

その上で、セグメント配信機能（ユーザーの属性や行動に応じて送信先を絞り込める機能）を活用すれば、過去のデータに基づいたより刺さる情報提供が可能になります。

商品・サービスの提案（販売）

育成によって信頼関係が築かれた見込み客に対して、最適なタイミングと内容で商品・サービスを提案していきます。

商品・サービスの資料を配布するなどして積極的に売り込みましょう。

この段階で重要なのは、いきなり「売り込む」のではなく、これまでの情報提供と自然につながる形で「価値ある解決策」として提案することです。

たとえば、「こんなお悩みありませんか？」という課題提起から始まり、「その問題を解決する方法として、こういう商品があります」とストーリー仕立てで紹介することで、相手にとって納得感のある選択を提供できます。

定期的なアプローチ

リストマーケティングでは、販売後もリストとの接点を持ち続けることが非常に重要です。

一度購入してくれた顧客や、今すぐには動かない潜在顧客に対して、定期的にアプローチを続けることで、関係性を長期的に維持できます。

• 毎週または月1回の定期メルマガ配信
• 季節やイベントに合わせたキャンペーンの案内
• 商品の使い方やアフターサポート情報の提供
• 新サービスやアップデート情報のお知らせ

上記のような情報を定期的に伝えることで、「いつか買いたい」と思っていた顧客が行動に移るタイミングを逃さずキャッチできる可能性があります。

さらに、すでに購入した顧客に対しては、アップセルやクロスセルのオファーを行うことで、LTV（顧客生涯価値）を向上させることも可能です。

「一度買ってくれたから終わり」ではなく、「次はより高単価の商品に興味があるかもしれない」といった視点でアプローチを設計することが、売り上げを伸ばす鍵となります。

リストマーケティングを成功させるコツ

リストマーケティングで成果を高めるためには、「どんなリストを集めるか」「どう運用するか」「どう改善するか」といった工夫が求められます。

ここではリストを資産として最大限活かすために押さえておきたいポイントを3つお伝えします。

質の高いリストを獲得する

リストマーケティングの効果は、「リストの質」に大きく左右されます。

どれだけ大量のリストを集めても、興味関心が薄いユーザーばかりでは、開封も反応も得られず、販売にはつながりません。だからこそ、「どんなリストを集めるか」にこだわることが成果への近道となります。

質の高いリストを獲得するためには、ターゲットを明確にし、ターゲット対してピンポイントなオファーを設計する必要があります。

特定の悩みにフォーカスした無料プレゼントを配布したり、登録前にスクリーニングを入れて、温度感の高い層だけを抽出することで確度の高い見込み顧客が集まるでしょう。

施策を自動化する

メルマガやLステップならステップ配信を活用することで、「教育→販売→クロスセル・アップセル」の一連のマーケティング活動を自動化できます。

これができれば24時間365日、休まず働いてくれる「デジタル営業マン」のような存在になります。

私がお伝えしている「自動化」の定義は、

• 営業なし
• 宣伝なし
• ローンチなし
• SNSのバズなし
• 有料集客（広告）なし
• Zoomクロージングなし
• 無料相談会なし
• コンサル、サポートをしないコンテンツ売り切り

と、コンテンツを完全自動で売る方法を解説します。売ったあとにコンサルやサポートもしない想定なので、稼働はゼロです。

導線をブラッシュアップ

定期的に集客から販売までの一連の導線を見直すことも大切です。

メールの開封率や反応率を元に改善を重ねましょう。

具体的には、メールの開封率が低いならタイトルや送信のタイミングを見直したり、登録率が低いならLPの構成やオファー内容を再度検討するなどです。

リストマーケティングで売り上げを伸ばしている企業4選

実は、私たちがよく知っているあの有名企業こそ、リストマーケティングを使って大きな成功を収めています。

今回は、それぞれ違うアプローチで成功している4つの企業をご紹介。

どの事例もリストマーケティングとDRMを活用し、LTVを最大化させているので、きっと参考になるはずです。

①ベネッセコーポレーション

こどもちゃれんじや進研ゼミでおなじみのベネッセ。

実は日本で最初にリストマーケティングおよびDRMを本格的に始めた企業で、今でも教育業界でトップを走り続けています。（東証一部上場）

すごいのは、お客様の人生のあらゆるステージに商品を用意していることです。

妊娠・出産期	たまごクラブ、ひよこクラブ
幼児期	こどもちゃれんじ
学齢期	進研ゼミ
成人期	Udemy
高齢期	介護事業

つまり、妊娠中のママがたまごクラブを読んでいたら、その後「子育て」「受験」「資格取得」「親の介護」…と、人生のステージが変わるたびに、ベネッセから案内が届く仕組みになっているんです。

日本国民なら人生のどこかで必ずベネッセにリストを登録していると言っても過言ではありません。

それほど徹底してお客様とのつながりを大切にしているのがベネッセです。

②ドモホルリンクル

再春館製薬所のドモホルンリンクルといえば、あの非常に充実した無料お試しセット。

実際に取り寄せたことがある人なら分かると思いますが、「無料でここまでくれるの？」って驚きますよね。

• 高品質で量もたっぷりの無料サンプル
• 「これだけもらったら、ちゃんと試さなきゃ（買わなきゃ）」という心理が自然に働く
• 実際に使って効果を実感してもらえる

いきなり「買ってください」じゃなく、まずは「無料で試してください」。

そこで商品の良さを実感した人が、長期愛用者になっていく。返報性の原理をうまく活用した、お手本のような戦略です。

ダイレクト出版

マーケティングやビジネス書で有名なダイレクト出版。売上139億円、創業以来16年連続増収という驚異的な成長を続けています。これは上場企業でも難しい偉業です。

ダイレクト出版のビジネスモデルで最も注目すべきは、海外の優良なマーケティング書籍をフロントエンド商品として戦略的に活用していることです。

『ザ・ローンチ』やダン・ケネディシリーズなど、海外の有名マーケターが書いた良質なビジネス書を、日本の読者にとって読みやすいように丁寧に翻訳し、分かりやすい解説を加えて提供しています。

表向きは「本屋さん」に見えますが、マーケティングの視点で見ると、これらの書籍は「最初の接点をつくるためのツール」として機能しています。書籍販売そのもので大きく儲けるよりも、「本当に学びたいと思っている質の高いお客様」と出会うことを目的にしているんです。

『ザ・ローンチ』やダン・ケネディシリーズなど、海外の有名マーケターの本を丁寧に翻訳して提供していますが、実は書籍そのもので大きく儲けることよりも、「本当に学びたいと思っている質の高いお客様」と出会うことを最優先にしているんです。

無料の情報が溢れている今の時代、わざわざお金を払ってビジネス書を買う人は、それだけ自分の成長に真剣な証拠です。YouTubeで無料のビジネス講座がいくらでも見られるのに、あえてお金を出して本を買う。

しかも購入者の多くは、経営者、起業家、マーケティング担当者、フリーランスなど、実際にビジネスを動かしている意識の高い層ばかり。将来的に高額な自己投資をする可能性が高い人たちなんです。

「本にお金を払う」というシンプルな行動が、質の高いお客様を見つける優秀なフィルターになっているわけです。

『ザ・ローンチ』やダン・ケネディシリーズなど、海外の有名マーケターが書いた良質なビジネス書を、日本の読者にとって読みやすいように丁寧に翻訳し、分かりやすい解説を加えて提供しています。これらの書籍は、著作権料、翻訳費用、編集費用、印刷費用、配送費用、そして新規顧客を獲得するための広告費などを考えると、一般的な出版ビジネスと比べて多額のコストがかかります。

書籍販売そのものよりも、「質の高いリストを獲得すること」に主眼を置いているのです。

本当の目的は、「本にお金を払ってでも学びたい」という勉強熱心で質の高いお客様のリストを集めること。

本を買うような学習意欲の高い人は、その後も色々な商品を買ってくれる可能性が高い。だから最初は赤字でもいいから、まずは良質なリストを集めることを最優先にしているんです。

実際私も、3年以上メルマガを読み続けて、気づいたら何回も商品を買っています。これぞリストマーケティングの威力です。

④マナラ化粧品

急成長中の化粧品メーカーであるマナラの面白いところは、商品と一緒に社長のストーリーを描いた漫画が届くこと。

いわゆるストーリーマーケティングです。

この漫画を読むと、ただの化粧品ではなく、「同じ悩みを経験した人が、本気で肌のことを考えて作った商品」として認識されるようになります。

単なる売り手と買い手の関係を超えて、「この人を応援したい」「同じ悩みを持つ仲間」のような気持ちになるんです。

さらに、お試しセットでリストを獲得して、メルマガとLINEで継続的にコミュニケーションを取り続けることで、熱烈なファンを増やし続けています。

まとめ

最後に要点をまとめます。

• 複数の見込み顧客にアプローチ可能
• 営業の手間を大幅に削減
• 導線設計が鍵

リストマーケティングは、複数の見込み顧客にアプローチできる優れたマーケティング手法です。

さらに一度作った仕組みを作ってしまえば、営業の時間と手間を大きく省くことができます。

適切な導線設計とツール選定、そして継続的な分析によって、安定した売上基盤を築くことが可能になります。

本記事を参考に、ぜひ自分のビジネスに合った形でリストマーケティングを取り入れてみてください。