メルマガ×リストマーケティングが強すぎるって話

こんにちは、Hitomiです。

私は主にメルマガ×リストマーケティングでビジネスをしています。①ブログ、②情報発信(コンテンツ)、③自動化の3STEPでオンラインビジネスを構築することをおすすめしています。

実績としては、

• リスト0から3ヶ月で330万
• 1年目で年商1,100万（月100万の自動化）
• 2年目で年商4,700万
• 3年目で年商1億超えペース←New!!

という推移でオンラインビジネスを倍々に成長させています。

逆に私は公式LINEは使わずにビジネスを育てているのですが、今日は「メルマガ×リストマーケティングが強すぎる」というお話をしてみたいと思います。

きっかけは、公式LINEの垢バンリスク

そもそもなぜ私がメルマガをメインでリストマーケティングをしようかと思ったかというと…

公式LINEの垢バンが痛すぎる

と思ったから。ただそれだけです。

みなさんご存知のとおり、公式LINEはかなり垢バンします。

他の業種・業態までめちゃくちゃ詳しいわけじゃないのでなんとも言えませんが、特に私達のようなデジタル商材は関しが厳しいと思います。

積極的にセールスを行う業界でもあるので余計に。

で、ここからが重要なんですけど、私たちのようなtoC向けの情報発信をする人間からすると、最大の資産って「顧客リスト」なんですよね。

有名な話ですが、江戸時代の商人ですら、自宅が火事になってしまったときには顧客リストだけを持って逃げたと言われています。顧客リストがあれば、またビジネスを復活させられるからです。

そして現代でいう「顧客リスト」というのは、お客様の連絡先です。主にメールアドレス、LINEアカウント、住所。

公式LINEを使えば、オプトイン率も高い、開封率も高い、商品も売れやすいということは重々承知していましたが、それでも垢バンになってリストが0になった瞬間に、これまで積み上げてきた資産が0になるわけです。

それが1番起こってほしくないことなので、私は最初からメルマガをメインで運用していました。

※失礼を承知のうえ、機能的な開設の便宜上「リスト」という言葉を使わせていただきます。1人1人大切なお客さんです

メルマガでも開封率70%超え

ということで私ははじめからメルマガを使ってリストマーケティングをしていました。

直近2年間の全メールの開封率は70.13%を超えています。

通常、メルマガの開封率は「広告/マーケティング/PR/メディア/デザイン」ジャンルで26.41%だそうです。

※Benchmark社調べ（2024年度版）

更に、この10日間だけでも、メルマガ経由で「教材を売ってほしい」「コンサルをしてほしい」と何件もお問い合わせがあり、対応が追いついていない状況です。

一切セールスせずとも、日々このようなお問い合わせに対応しなきゃいけない嬉しい悲鳴をあげています。

これって、すごいことだと思います。

話を戻しますが、リストマーケティングというのは、顧客リストを集客して、クローズドにセールスすること。

お客様の連絡先にたいして直接はたらきかけて、商品を販売することです。

これのなにが素晴らしいかというと、シンプルに「プッシュ型営業」ができるからです。

たとえばなんですが、私がよく行くアパレル店に行ったら、店員さんとの会話のなかで「昨日まで夏物をセールしてたんですよ〜」っていう会話が出てきました。

でも私は、そのお店のLINEに登録していなかったのでセール情報を知らなかったんですね。

もし私がお店のLINEに登録していたら、「今日から夏物セールをやってるらしい！」って気づいて、もっと早く買い物に行ったと思うんですよね。※まだまだ暑いですから…

でも、LINEを登録していなかったから、自分でお店に足を運ぶまで気づかなかった。

このように、プッシュ型営業をしないことで、かなりの機会損失になるんです。

お店側から、顧客にたいして連絡ができるということ。通知できるわけです。

この通知（メール送信）が2年で平均70%超え。つまり全顧客の70%にたいして、私はいつでもプッシュ型営業ができるということです。

本当に”メルマガは読まれない”のだろうか？

それでも、LINE一択でメルマガ運用に抵抗がある人はいます。

その人達が口を揃えていうのは、「メルマガは読まれない」ということです。実際どうなんでしょうか？

私は自分がメルマガは全然読む派なので、抵抗はありません。

というか全情報媒体のなかで、テキストが1番好きです。自分がそうだから、メルマガ運用にも抵抗がないのだと思います。

「メールは読まれなくなっている」とはいうものの、日常生活ではメールアドレスってめっちゃ使いません？

飛行機の予約、企業間でのやりとり、食べログなどお店の予約、大事な契約書の締結、お店からのセール情報…

なんだかんだいってメールって普段から使うと思うんですよ。

だからメールを使ってない人なんていないし、そもそも日本人はテキストを好む人種でもあります。読書が好きな人も多い。だから、メルマガが読まれないってことはないと私は思っています。

なんせ、現代人は多忙です。

多忙ゆえに、短い時間で大量の情報をインプットできる活字のほうがありがたいわけです。

動画って、確かに情報量は多いですが、そのぶん「視聴時間」をガッツリとられます。

音を聞くのにイヤホンをいちいち耳に刺さなきゃいけないし、テキストみたいに「文字検索」ができないので、動画のどこであの話をしていたか探すのに時間もかかります。

しまいにはオープニングだのなんだのと、忙しいときには不必要な情報も流れてきますね。

文章だったら、本をパラパラめくって該当箇所を探すことができます。ブログだったら文字検索でもできるし、高速スクロールしてお目当てのところまで数秒で到達することができるわけです。

だから、忙しいひと、効率化を重要視している人、偏差値高めの人ほど、テキスト派が多い。

もちろん動画には動画のよさがありますが、メルマガを読むひとはまだまだいるよ、ということです。

「リストの資産性」について

公式LINEに垢バンリスクがあるということは、もう何年も前から周知の事実でした。

それでもユーザーは増え続け、私の周りでももちろんメインで使っているひとは多いです。

私は「リストの資産性」を信じているので、垢バンリスクがある時点でLINEをメイン運用することはありません。

垢バンするということは、リストがある日突然0になる、ということだから。

それをわかっていながらLINE運用する人というのは、リストの資産性をあまり理解していないのかなと思います。

私は元々企業のマーケコンサルをしていたので、色々な会社のマーケティングを見てきました。

そのなかでやはり強いのは、ちゃんとリストをとっている会社でした。そして、リストの価値を理解して、リストとしっかりコミュニケーションをとり、顧客を育て、普段から価値提供している会社は、例外なく業績好調でした。

そして、リストというのは「見込み顧客」です。見込み顧客が多い会社というのは、時間が味方になってジワジワと売り上げが伸びていきます。

たとえば、これは私も経験があることなのですが、なにかの会社や商品やイベント情報に登録したとします。

そのときにはすぐに購入しなかったとしても、何度も新作情報やセール情報、おもしろい企画などが流れてくると、接触回数が増えるのでちょっとずつファン化していったり、興味が湧いたりして、「あとあと購入に至る」ってことありませんか？

私はめちゃくちゃあります。

そうです、リストというのは、たとえすぐ購入してもらわなくても、見込み顧客が増えるということであり、それはすなわち「購入予備軍」を囲い込むことができるということ。

そして、「購入予備軍」にプッシュ型営業ができるわけですから、購入率も高くなります。

そうやって、きちんと数年にわたり見込み顧客をコツコツと集客してきた会社は、どんどんLTV(生涯顧客価値)が伸びていく。こうしてビジネスが安定していくのです。

だから、何度もいうようですが『リストが0になる可能性』を孕んだ状態でリストマーケティングなんかやっちゃダメです。

リストが唯一にして最大の資産だから。

まずはここをしっかり理解しましょう。

私はメルマガだけで十分売り上げてきた

私はリスト0からこのビジネスをスタートさせて、

• リスト0から3ヶ月で330万
• 1年目で年商1,100万（月100万の自動化）
• 2年目で年商4,700万
• 3年目で年商1億超えペース←New!!

というペースで売上を伸ばし続けています。

もちろん数字だけみればもっとすごい人はいますが、私の特徴は「最初から自動化の仕組みで安定」していることです。

だから対面営業とか、Zoomクロージングとか、個別相談会もやっていません。強引に売ることはないので返金や顧客トラブルもありません。

健全すぎて、決済会社から業務提携の依頼すらきています。ゴリゴリのデジタル商材なのに。

でも私は、広告を使ってリストをバンバン集客してきてもいないし、数もそんなに多くありません。

2年目で年商4,700万だったときも1,100リストでしたし、3年目で年商1億で推移している現在、リスト数はたったの2,000です。これってすごく少ないほうです。

だから、メルマガ×リストマーケティングで売上を伸ばしていきたい！でも数が足りないかもしれない…と思っているあなたも心配しないでください。

リストというのは本質的には数は重要ではありません。たくさんいたらベストですが、数よりも質が大事です。

質というとぶっきらぼうな言い方なので、あえて言語化すると「きちんと商品を買ってくれる・興味を持ってくれる層」であること、そして「人間的にちゃんとした層」の2つが該当するかなと。

では次に、なぜリストの数が多くなくても売上があがるのか？という理由を解説します。

1:5の法則

マーケティングにおける重要な指標として、「1:5の法則」というものがあります。

簡単にいうと、新規顧客を獲得するには、
既存顧客維持と比較して
約5倍のコストがかかるというもの。

既存顧客は、一度商品を購入しているため、再度商品を購入する可能性の高い存在です。

そのため、中長期的にも商品を購入し続ける「生涯顧客」となる可能性が高く、時間の経過とともに大きな利益をもたらしてくれます。

たいして新規顧客というのは、まだ一度も商品を購入したことのない顧客なので、そのぶん獲得コストがかかります。

言ってしまえば信頼関係構築やファン化からスタートしなければならないので、そのぶん獲得コストがかかるのは当然ですね。

マーケティングの世界では「一度購入してくれた顧客は何度でも購入してくれるが、買わない顧客は一度も買わない」と言われます。

それだけ既存顧客の存在というのは、ビジネスにおいてインパクトがあるのです。

パレートの法則

続いては「パレートの法則」。

これは「売上の80%は、
20%のリピーターによって生み出されている」というものです。

冷静に考えてみると結構すごいことですよね。

パレートの法則からわかることは、すべての顧客を平等に扱うのではなく、2割の優良顧客を優遇することで8割の売上が維持でき、高い費用対効果を発揮できるということです。

逆私たちリストマーケティング実践者も「全体の8割の利益を生み出すリピーター」をしっかりセグメントして、優遇する仕組みを持っておきたいところです。

「長期的な関係値」をつくることでLTVが上がり続ける

「1:5の法則」「パレートの法則」などの定説からもわかることは、私たちはリストと長期的な関係を構築することで、確実にLTVが上がり続けるということです。

そういう意識でリストマーケティングをやっていくと、リストの数が少なくてもきちんと売上は伸びていきます。

そのためには1人でも多くの方に「1円でも良いから商品を買ってもらう」という動きが大事になってきます。

近年はフロントエンドで低単価商品を販売するマーケターも増えていますね・

一度「既存顧客」となってもらうことで、さらに優良顧客として育っていくからです。

このような前提から改めて考えたときに、1番起こってほしくないことがあります。

それが、顧客との関係性が0になってしまうこと。つまり、リストを消失することです。

リストがいなくなってしまったら、

• プッシュ型営業もできなくなり
• 既存やリピーターのお客さんにも連絡がとれなくなり
• 最新、セール、お得情報も送れなくなり

言ってしまえば、こちらから連絡をとることが一切できなくなるんです。

「また登録してもらえばいいじゃん」って思うかもしれませんが、残念ながら1/10でも数字が戻ればいい方です。

めちゃくちゃファンの方とかであればもう一度登録してくれるかもしれませんが、数は劇的に減ります。

メルマガを使うことで顧客の質も上がる

ここまでで、資産性の観点から「リストを失う可能性があるからLINEはメインで使うべきではない」というお話をしてきました。

次は、補完的なお話ですが、上の章でもお伝えしたように「長文が読めるひとはリテラシーが高い」という傾向があります。

たとえば、読書をする習慣がある人は高年収であることは有名な話ですよね。

2021年のマイナビの実施した調査結果でも、月３冊以上の本を読むのは年収1500万以上で30.8％で１位と全体の傾向は変わっておらず、年収が高い人ほど読書をしているという結果が明らかになっています

つまりこれは、「活字を読める人ほどリテラシーが高い」とも言えるわけです。

そのため、『文章が読めるひとを顧客にする』もしくは『見込み顧客に文章を読んでもらう習慣をつくってもらう』という2つの効用があります。

なぜそれが大事なのかというと…

• 活字を読める人ほどリテラシーが高い＝ビジネスでも結果を出してくれる可能性が高い

といえるからです。

私達からすれば、お客さんが結果を出してくれて、それを「お客様の声」「実績者」として表で発信していけば、そればなによりの信頼になります。

いくら「この商品は◯◯に効きますよ！」と販売者が言ったって、そりゃあそう言うよねって話で。そんなのは消費者だってわかっているわけです。

でも、第三者のお客さんが「この商品を使ったら◯◯がめちゃくちゃ改善されて最高でした！」と言っていたら、信用せざるを得ないですよね。だから、第三者の声ってものすっごく訴求力が強いんです。

私たちは「商品を売る」ことももちろんですが、もっと大切なのはお客様の求める結果に寄与することです。

それによって、良い口コミ、良い評判、良い紹介を生み出し続ける必要があります。

だからこそ、「結果を出してくれる良質な顧客」をしっかり集めることが大事だし、あるいは教育フェーズでそのように「育てる」ことも必要になってきます。

はじめからそういった素地の整った人を集めるためにも、より一層メルマガの役割が際立ってきますね。

公式LINEとのいたちごっこをやめよう

さて、それでも今までは公式LINEはオプトイン率も高い、開封率も高い、CV率も高いことで長年重宝されてきました。

だけど近年は、瞬く間に規制が強くなってしまいました。特に、セールスを積極的に行うような「ビジネス系」はなかなか辛い状況にあるようです。

そのため、販売者側もさまざまな策を講じてきました。

• 他のLINEマーケツールを挟む（エルメ、Lステップ、プロラインフリーetc）
• 複数アカウントを運用してリスクヘッジ
• アカウントを認証しない
• タイ版アカウントを使う
• 外部リンクを挿入しない
• 強いセールスワードを使わない

などなど。しかし、今やどれもあまり意味はありません。

特に、「認証」をすると垢バンリスクが伴うということで、あえて認証をしていなかったアカウントや、タイ版を使っているアカウントには、警告表示が出るようになりました。こういうやつですね。↓↓

その結果、クリック率&CV率が急落して、まったく売れなくなってしまった会社も出てきました。

結果として、

• 他のLINEマーケツールを挟む　→　意味なし
• 複数アカウントを運用してリスクヘッジ　→　意味なし
• アカウントを認証しない　→　警告出るため改悪
• タイ版アカウントを使う　→　警告出るため改悪
• 外部リンクを挿入しない　→　めっちゃ不便
• 強いセールスワードを使わない　→　めっちゃ不便

という事態になっています。

特に、外部リンクを貼ることに抵抗が出たり、セールス色を出さないように気をつけること自体が、めちゃくちゃ機会損失を生んでいます。

良い商品であれば積極的にセールスをすべきなのに、セールス色を強めると垢バンリスクが急上昇する。

垢バンは誰もが怖いですから、そうなると意識的にせよ無意識的にせよセールスに気を使うようになります。

積極的にセールスができなくなると当然売れ行きは落ちます。

対して、メルマガでは一切セールスに関する規制はありません。もちろん、外部リンクやアフィリリンクも問題ありません。過去を遡っても、垢バンといった概念がありません。

ガンガン売りたい！となったら、しっかりセールスをしてOKです。

だから私も、ちゃんと売れているんです。良いものは売らなきゃダメですからね。

「セールスするとLINEが垢バンしやすい」とビクビクしながらセールスすること自体、とんでもない損失を生むと私は思っています。地味にストレスだとも思いますしね。

公式LINEとのいたちごっこはもうやめて、これからはメルマガをメインで運用し、LINEはあくまでサブ的な立ち位置で使うのがオススメです。

私がやっているサブ的LINE運用術

最後になりますが、私がやっているメルマガ×LINEの合わせ技をお伝えします。

メインはあくまでメルマガで運用し、なにか企画やプレゼント、セールスを行うときだけグルチャ（かオプチャ）に案内して、メルマガ→LINEに抽出するのがオススメです。

私はこの方法で「無料相談会」を3日間実施して、1,000万円を販売しました。個別クロージングはしていません。

つまり、メルマガのなかで「相談会をやるので、参加したい方はオプチャにて情報をご案内します！」と伝え、メルマガからオプチャへ誘導します。

そして、オプチャのなかで最新情報、プレゼント、優先的な案内を送ります。

このオプチャに参加した人は「かなり強く興味がある層」の抽出なので、そういった濃い層にLINEを使うのは効果があります。

このように、あくまでメルマガはハブとして使っていき、企画等の特別なときだけLINEに濃いリストだけを抽出すると良いです。

そして、企画が終わってしまえばあとは垢バンしてしまっても痛くも痒くもないですよね。リストはメルマガにちゃんといますから。

このように、これからはスポット的に「良い濃い層を抽出するためだけにLINEを使う」のがベストです。

ぜひ参考にしてみてください。

いずれにせよこれからまた、メルマガを中心としたリストマーケの時代がやってきます。

でも、メルマガ運用・メルマガライティングができないと、売上を最大化することはできません。

そのためメルマガ運用・メルマガライティングの教科書をご案内していく予定です。

すこしでも興味がある方は、メルマガ登録をして楽しみにお待ちください。ではでは。